قد يكون القليل من النجاح في بدايات الشركة مشكلة كبيرة

لا تفهمونا خطأ. فالنجاح المبكر مع شركة ناشئة أمر رائع، ولكن ليس من السهل تحقيقه. ففي أكثر من 20 عامًا من مراقبة الشركات الناشئة وتنميتها. علمنا أن الأمر قد يستغرق سنوات للوصول إلى أول إشارة إلى الانجذاب. في الواقع، خلال الربع الماضي فقط، رأيت إخراج إحدى الشركات الناشئة بعد أربع سنوات من النجاح “المبكر”. وخلال نفس الشهر، تلقيت ثلاث رسائل بريد إلكتروني من مؤسسين كانوا يشاهدون نجاحهم يتحول إلى مشكلة كبيرة.

وإليك كيف انهار كل واحدٍ منهم وماذا سنفعل لتجنب ذلك.

بعض الشركات ملعونة بحمد خافت

الانتباه “الحذر” هو السبب الأكثر شيوعًا للنجاح المبكر، ولأسباب واضحة. إنه الخاصية التي لا تتطلب المال.

إذ قد يأتي الاهتمام من بعض التغطية الصحفية بالصدفة، أو ربما نتيجة اجتماعية فيروسية لمرة واحدة، أو قد يكون سببًا أكثر تنظيماً. مثل التعامل مع مسرعة أعمال، أو حاضنة تسهل الحصول على بعض الأموال الأولية. ولكن في أغلب الأحيان، وفي الحالات التي مرت بنا. تجذب شركة ناشئة جيشًا من أوائل المتبنين لمنتج مجاني أو بسعر منخفض لا يحتوي على الكثير من الطلب على أساس الحاجة. Need versus want

,هذه ليست ظاهرة جديدة. حيث حدث ذلك مرارًا وتكرارًا عندما انطلقت تطبيقات الأجهزة المحمولة لأول مرة في 2010، ثم SaaS في منتصف عام 2011، والآن بطريقة مختلفة مع Web 3.0 في عام 2020.

من محور آخر، غالباً ما تهيئ شركة ناشئة نفسها لمطاردة الانخراط في مستوى من الاستخدام يكون إما مجانيًا أو رخيصًا. (أو في حالة الويب 3.0، استخدام أموالًا مزيفة). تقوم الشركة الناشئة بعد ذلك بعمل شيء صحيح، واختيار أي محفز انتشاري “Viral”، وفجأة، يتحدث الكثير من الناس عنه.

ما سيحدث بعد ذلك هو أن الكثير من العمل والمال يذهب لخدمة “احتياجات” هؤلاء العملاء. والتي ليست في الحقيقة احتياجات، بل هي على الأحرى “رغبات”. وعندما ينقلب السويتش وترفع رغبة الدفع، لا أحد يبقى أو يدفع ويهرب الجميع.

لا شك أن هؤلاء المستخدمون الأوائل يحبون المنتج. لكن ليس لدرجة تكفي لدفع ثمنه.

الخطوة الوقائية:

قبل أن تقدم أي شركة ناشئة نموذجًا مجانيًا أو مستوى مشاركة مفتوح. يجب أن تفهم تمامًا اقتصاديات وديناميكيات بيع العملاء للنسخة المدفوعة من المنتج.

في الواقع، انتهت أيام “الإطلاق المجاني” أولاً ثم تحقيق الدخل لاحقًا.

باستثناء الويب 3.0، لما تحتويه من كثرة عمليات الاحتيال على الشبكة الإفتراضية الجديدة.

يمكن أن ينخدع المستثمرون عند الحديث عن فرص استثمارية في الويب 3.0 حيث لا يتطلب الأمر الكثير من الملاحظة لفهم أن الكثيرون يمكنهم استثمار أموالهم في مشروع ما لجميع الأسباب الخاطئة.

في معظم الحالات التي رأيناها، لم يفهم المستثمرون حقًا ما كان المؤسس يحاول تحقيقه فعلاً. ففي العادة يتبنى المستثمرون أفكاراً خاصة بهم حول ما يستثمرون فيه. وتقع على عاتق المؤسس مسؤولية التأكد من “إدارة التوقعات” بشكل صحيح. إلى جانب جدول مفاوضات، و ورقة للشروط.

في حالة التداعيات؟ يعمل على المؤسس أن يفعل شيئًا معيناً، بينما يطالب الأشخاص الذين كتبوا الشيكات بعمل شيء آخر. قد يكون كلا الجانبين على حق، ولكن عندما تحاول شركة ناشئة القيام بمهمتين في نفس الوقت، فإن الفشل أمر لا مفرَّ منه.

من ناحية أخرى، ليس من الضروري أن يكون الانقسام على نطاق واسع حتى تنتهي الشركة الناشئة بالانهيار، تحت التوقعات غير المتطابقة. فقبل أن يأخذ المؤسس أي أموال خارجية، سواء من رأس مال مخاطر أو قريب، يجب أن يكون قادرًا على حساب كيفية إنفاق كل دولار، ولماذا؟

الإيرادات لا تستمر في النمو
أخبرنا أحد المرشدين ذات مرة أن أسوأ خطأ يمكن أن يرتكبه المؤسس هو رؤية الرسم البياني “المتصاعد”. أو بعبارة أخرى، “يرتفع مع مرور الوقت” وإيمانه بأنه سيحافظ على هذا النمط المتصاعد إلى أجل غير مسمى.

يمكن أن يكون هذا الرسم البياني المعني هو الإيرادات، أو العملاء، أو الأرباح  “ولكن في الحقيقة يؤدي إلى الجحيم يا ساتر”

لكن هذا القول المأثور قد ينطبق كثيراً: ما يرتفع كثيراً يجب أن ينزل.

الخطوة الوقائية:

في أي وقت، يجب أن يكون لدى الشركة الناشئة عدة آبار للنمو للاستفادة منها في وقت الحاجة. وهي المكافئة الاستراتيجية لعدم وضع كل بيض الشركة في سلة واحدة. حيث يمكن أن تكون هذه السلال خطوط أعمال، وتدفقات إيرادات، وأسواق مستهدفة جديدة، وحتى منتجات إضافية.

فعندما ينجح المحفز الأول وتنفجر الإيرادات في تلك السلة، نعم، ضع مواردك في توسيع هذه المكاسب. لكن لا تتخلى أبدًا عن شرايين الحياة الأخرى. فحتى لو كانت الخيارات الأخرى أصغر وليست أساسية للشركة، فإن القدرة على الاعتماد عليها خلال السقوط الحتمي، بعد الارتفاع الأُسِّي، يمكن أن توفر وقتًا كافيًا للسماح بدخول مسرعات النمو لديك.

وعادة ما يكون هذا هو الموضوع “المشترك” عبر كل هذه الأخطاء المختلفة. فعندما تنفق الشركة الناشئة كل وقتها وأموالها في بناء البنية التحتية للشركة لتلبية النمو المتوقع الذي لا يكتمل أبدًا. يجب على المؤسس حينها التأكد من وجود ما يكفي من الوقت، والمال، للبناء على هذا النمو قبل أن يتلاشى زخمه تماماً.